1983年年初におけるTCS（IBM製品ACS＋横河製品CENTUM）の外販は確たるビジネスプランを作成した上で取り組んだわけではなく、日本IBMのACS販売協力依頼に乗って「チョッとやってみるか」と言うような軽い気持ちでスタートした。従って当初の動きはひたすらIBMの営業から声がかかるのを待って動き出すような状態だった。東燃でのプロジェクト推進や導入後の利用状況を話しながらACSの良さを売り込むのがこちらの主な役割だが、話が一通り済むとしばしば「ところで東燃さん何を売るんですか？」などと聞かれてしまう。「ACS導入に関する技術サービスを提供します」と言うのが一応の答えなのだが、この“サービス内容”が自分たちにもはっきり定義できていないので、それから先は互いにどんなことをして欲しいか、どんなことが出来るかを探りあい“群盲象をなでる”の観を呈してくる。ソフトビジネス営業活動の難しさ・未熟さを痛感させられた。
IBMが売る物はACSと言うソフトウェア製品とこれを走らせる汎用コンピュータシステムである。横河電機の売る物はCENTUMと言う制御システムである。我々の組織が作られた東燃テクノロジー（TTEC）が売る物は石油プロセスのライセンスである。それぞれに関連サービスがあるものの、それらの費用は商品の中に含まれているので、サービスだけが独立して販売されるわけではない。しかし、それぞれの“物”が仕様通り納められたからといって、客先の最終目的通り全体システムが作られ、動くわけではない。この隙間を埋め、稼動させるサービスを提供するのが我々のビジネスなのだが、ソフトの有料化がやっと認められるようになった時代ではサービスを有償（それも単なる人工仕事でなく、ノウハウとして）で調達することになかなか理解が得られなかった。今ならシステムインテグレーション（SI）サービスとして立派にITビジネスの大きな分野になっているのだが・・・。
この関門を突破すると次にもっとやっかいな問題が待ち構えていた。プロセス制御アプリケーション（単純な物性値を一定に保つようなものではなく、省エネルギーや収率改善など収益を向上させる高度制御）を提供できるかどうかの問題である。当時の東燃はこの分野で優れた実績を上げており、部分的にはそれらの情報が業界関係者に知られていた。それを提供してくれるならシステム更新を検討しようと言うのだ。IBMや横河電機の期待もここに大きい。我々も単なる人工仕事（一人月いくら）はしたくなかったから望むところであった。しかし、一方で他社に対する差別化因子の一つであるだけに簡単にOKできる環境ではなかった。東燃・TTEC（その先にあるERE；エクソン・エンジニアリング・センター）の了解が必要なのだ。
TTECにはシステム部設立以前から技術部にシステム技術課があり、制御システム関連ビジネスを行っていた。東亜石油知多製油所（後に日本鉱業に売却）の建設ではIBM－1800＋YODIC－600で構成される第一世代のプロコンシステムを販売している。これを前例にTCSの付加価値サービスの事業化をエクソンに問い合わせると「知多のケースはエクソンプロセスライセンス販売の一部でかつ公開された範囲の制御アプリケーション（単純制御とデータ処理）である。それを超える高度制御は基本的にはダメ。商談毎に審議する」との答えが返ってきた。IBMと一体となっての売込みに歯切れの悪い対応をせざるを得なかった。
それでもIBMのマーケティング活動強化（セミナーの開催など）によってユーザー側に力のある会社や業種の異なるプロセス工業でのACSへの関心が次第に高まり、川崎製鉄（現JFE）千葉製鉄所や日本合成ゴム（現JSR）などが導入計画を具体化し始め、このビジネスが進展しそうな予感がしてきた。
（次回予定；“TCSをビジネスに”つづく）
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